Pourquoi une étude ?
Il est coutume de dire qu’un bon commercial arriverait à vendre des réfrigérateurs aux eskimos.
En réalité, si un bon commercial le peut, c’est grâce à l’étude de marché qui a été réalisée en amont et qui a démontrée que le habitants des pôles avaient besoin de garder leur nourriture à des température fraiches… pour éviter qu’elle ne gèle à l’air libre.
# A - Comprenez votre marché et vos clients :
Avant de vous lancer sur un nouveau marché ou afin d’approfondir votre connaissance d’un marché historique, faites appel à l’outil central de compréhension marché qu’est le lean canvas et dont chacun des éléments doit être étudié indépendamment.
– Besoin client
– Environnement client (prescripteur, acheteur, payeur…)
– Concurrence et alternatives à votre produit
– Taille du marché
– Opportunités/menaces
Ce sont ces éléments qui détermineront ensuite votre stratégie commerciale.
Une fois votre connaissance marché approfondie, vous pourrez mettre en place une stratégie commerciale adaptée.
Encore une fois, une étude de votre lean canvas permettra de répondre aux bonnes questions :
– Quelle est ma proposition de valeur pour le client ? Pourquoi le client doit-il acheter votre produit plutôt qu’un autre ?
– Quel canal (ou canaux) dois-utiliser pour atteindre le client ? Mon client est-il sensible aux réseaux sociaux ou préfère-t-il être appelé ?
– Quel prix est acceptable pour ma gamme de produits ?
– Compte tenu de mon prix de vente et de mes charges fixes, combien dois-je réaliser de ventes chaque mois ?
– Pour atteindre ce nombre de ventes, combien de contacts clients dois-je générer par jour/semaine ?
– Quelles sont les forces/faiblesses de mon entreprise ?
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