STRATÉGIE COMMERCIALE ET MARKETING
Maximisons vos chances de succès en étudiant votre marché et en définissant une stratégie client claire
Pourquoi une étude ?
Il est coutume de dire qu’un bon commercial arriverait à vendre des réfrigérateurs aux eskimos.
En réalité, si un bon commercial le peut, c’est grâce à l’étude de marché qui a été réalisée en amont et qui a démontrée que le habitants des pôles avaient besoin de garder leur nourriture à des température fraiches… pour éviter qu’elle ne gèle à l’air libre.
# A - Comprenez votre marché et vos clients :
Avant de vous lancer sur un nouveau marché ou afin d’approfondir votre connaissance d’un marché historique, faites appel à l’outil central de compréhension marché qu’est le lean canvas et dont chacun des éléments doit être étudié indépendamment.
– Besoin client
– Environnement client (prescripteur, acheteur, payeur…)
– Concurrence et alternatives à votre produit
– Taille du marché
– Opportunités/menaces
Ce sont ces éléments qui détermineront ensuite votre stratégie commerciale.
« L’essence de la stratégie est le choix d’accomplir ses activités d’une manière différente de celle de ses concurrents. » Michaël Porter
# B - Adaptez votre stratégie commerciale à votre marché et à vos ressources :
Une fois votre connaissance marché approfondie, vous pourrez mettre en place une stratégie commerciale adaptée.
Encore une fois, une étude de votre lean canvas permettra de répondre aux bonnes questions :
– Quelle est ma proposition de valeur pour le client ? Pourquoi le client doit-il acheter votre produit plutôt qu’un autre ?
– Quel canal (ou canaux) dois-utiliser pour atteindre le client ? Mon client est-il sensible aux réseaux sociaux ou préfère-t-il être appelé ?
– Quel prix est acceptable pour ma gamme de produits ?
– Compte tenu de mon prix de vente et de mes charges fixes, combien dois-je réaliser de ventes chaque mois ?
– Pour atteindre ce nombre de ventes, combien de contacts clients dois-je générer par jour/semaine ?
– Quelles sont les forces/faiblesses de mon entreprise ?
« Une des clés du succès est la confiance en soi. Une des clés de la confiance en soi est la préparation. » Arthur Ashe
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